快手广告投放:主播辛巴：快手从此再无一哥 | 独家对话
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我不知道我是一个什么样的人，我的文化可能不够，不知道怎么评价我自己。
出品 / 新浪科技 ID：techsina
作者 / 杨雪梅
“三年时间，我要是混不出来，你们40岁的年纪也不大，再生一个，就当没有我，我就死这儿了。”
辛巴最落魄的时候，在日本打电话给父母，撂下这句狠话。
10年后，这个来自东北的年轻人在小小的手机里被超过5000万人关注。又在偌大的网络世界里，被形形色色的网友们通过直播看他吆喝卖货、唱歌表演、与人吵架拉扯。
多年辛酸奋斗，辛巴似乎成功了。
但与名气、金钱同至的，还有满身争议。
他像个多面体：
网红一面，他被质疑低俗、炫富、炒作，却强调自己是农民的儿子、疫情期间豪捐上亿；
带货一面，他做到与李佳琦、薇娅比肩，单场销售额达12.5亿元，但被质疑刷单、高退货率；
创业一面，他创办了严选品牌、员工达2000人、有一帮忠实的徒弟和粉丝，自己更是日进斗金。
…………
辛巴身上有强烈的“快手感”，一定程度上也代表了这个直播短视频平台独有的风格。
而在过去几年，快手的主播江湖“文化”更像一个隐形的结界，圈外的人看不懂圈内的人，圈内的人在自己的世界里狂欢。
这两年，快手努力破圈，主播们努力出圈。辛巴是打头阵的那个。
可惜，出圈之路，并不顺畅。
初见辛巴：
不满质疑“我的退货率不超10%！”
“我为什么要回应别人无知的解读？我不需要回应，也不需要宣传自己，不需要别人记住我，我做好自己的事情就行。”
初见辛巴，没有客套和寒暄，面对新浪科技，他直白地表达了自己不满和愤怒的情绪。
桌上是一份其团队事先准备好的资料，上面列举了辛巴6月14日回归直播卖出12.5亿成绩，及媒体讨论其退货率高达35％的相关问题和回答——团队合伙人想让他本人就外界质疑做个回应。
辛巴扫了几眼资料，甩到一边，更生气了。“今天就不适合采访，没有兴致聊这些”。
在毫不客气地絮叨了近半小时后，辛巴还是调整了状态，化妆、换上衬衫西装，又指挥团队将商务风格的沙发和茶几换成普通高脚圆桌和凳子、撤掉了一半身后桌上摆满的奖状。
一小时后，辛巴坐在镜头前接受采访。
辛巴，本名辛有志，出生于1990年，哈尔滨人，在快手上拥有5268万粉丝。
在不同的平台上，他的认证介绍包括：辛有志严选品牌创始人、快手音乐人、知名视频创作者、广州和祥贸易有限责任公司董事长、棉密码品牌创始人、农民的儿子、百姓主播。
这几年，辛巴在快手“出道”，成为与李佳琦、薇娅比肩的直播带货王，最高单场销售额达到12.5亿元。
但外界对他的认知，更多还是当红的快手一哥、直播带货王、土豪网红。除了吃瓜、看热闹外，网友们对于辛巴、对于快手初生代的网红们，还有诸多的迷惑、不解和好奇。
或许是这样的原因，当辛巴在直播带货行业里横空出世，成为带货王时，质疑也随之而来。
在近期一篇报道中，“辛巴直播多款商品退货率超35%”引发热议。
辛巴注意到该报道时，勃然大怒，甚至怒写长文打算向相关报道及转载媒体“宣战”。
在采访中，辛巴也一度因为提到退货率相关报道和数字而情绪激动。“没有啥可说的。因为它像一种解释。”
辛巴不喜欢解释，他认为，一个不专业的人来评论在这个行业里的人，就是不公。他讨厌这种不公。
后来，对于辛巴不谈及的退货率，新浪科技从其团队处得到了回答。
辛巴团队认为，退款率和退货率是两个概念， 退货是指消费者收到产品后退回产品，而退款是消费者尚未收到产品而申请退款。“用户在直播中选择推荐心仪的产品进行下单，下播后仔细思考、按照实际需求留下自己的真正所需，随心意购买、随需求退款，这种速卖速退本是销售方应该有的服务体系。”
“退货率才是用来衡量电商用户满意度的指标。“
辛巴团队指出，辛选(辛有志严选)的整体退货率为5%－10%，低于行业水平。网购的日常退货率是10%，双11等大促期间会上升到30%，部分行业比如服装，可能上涨50%，直播电商也一样，部分主播的退款率在40%－60%之间，退货率在15%－25%之间。
草莽出世：
破釜沉舟 闯入快手“江湖”
尽管退货率被质疑，但也让辛巴的身份在这里转变。走出网红、主播的身份，他是电商创业者。
“这个小子得到了天时地利人和。他非常聪明，快手所有做电商的没人能干过他，主要原因是他赚了钱后没有往兜里揣，是破釜沉舟往前跑，给其他主播刷礼物，刷完礼物点关注，点完关注去卖货。”
快手直播间里，一位叫五哥的主播在评价辛巴的成功。
在另一个直播间，辛巴正在上演他那套相当娴熟的涨粉模式。
“所有人伸个手点个关注！一会儿进一号麦直播间抢5块钱3瓶的洗发水！”
“我再说一遍，5块钱3瓶！5块钱3瓶只收运费钱，性不性情？合不合理？20万单赔400万，我只需要给她点100万的关注。”
这是近期辛巴正在自己的直播间里带徒弟涨粉的一幕，他甚至晒出一张该女主播和马云的合照，吸引不少粉丝关注。
除了5块钱3瓶的洗发水，辛巴直播间还上演了5块钱抢购原价999元手机的场面，为的就是砸钱让粉丝给辛巴家族另一个账号点关注。
而反观薇娅、李佳琦的常用涨粉模式就较为平淡：带话题，转发＋关注抽200位每人100元现金红包。
这是两种截然不同的风格——区别于李佳琦、薇娅，甚至罗永浩的成名，辛巴更像是在“江湖”上闯出来的。
最初，辛巴靠在直播间分享过往经历、陪粉丝唠嗑积累了首波粉丝，又通过在初瑞雪、散打哥、祈天道等头部网红的直播间打榜小有名气。但也只是成名于快手之内。
2019年8月18日，一场花费数千万元，高价请来成龙、王力宏、邓紫棋、胡海泉、张柏芝等众明星献唱的“演唱会婚礼”，让辛巴近乎一夜之间“横空出世”，被快手圈之外的更多人知晓。
和“喊麦之王”MC天佑、“社会摇”牌牌琦等曾在快手上风光一时，又销声匿迹了的快手网红们不同，辛巴很幸运地赶上了直播带货的热潮。
他在这风口里一转身，成为了带货王、创业者、生意人，做起了供应链、培养大主播、带领团队开始公司化发展。
2020年新冠疫情期间，辛巴捐款1.5亿元。
但是这个自认为是30岁捐款最多的人，随之却面对着更严苛的评价：羊毛出在羊身上、为了避税、营销包装手段……
他视这些声音为不知情的评价和谩骂，他愤怒、无奈，曾试图辩解，最后，语气中多了份妥协：“其实每一个行业、每一个渠道的任何一个人在这个社会上都是被人评论的，我应该努力地奔跑，让骂我的声音越来越小、听不见。但是你会发现前方不远处还是有人等着骂你。现在是不看、不闻，做好自己该做的。”
采访中，他对新浪科技说，“婚礼我只请了7个明星，根本没有媒体说的42位；捐款1.5亿是实实在在的；我的整体退货率是低于行业平均水平的。”
这样的解释，辛巴说过不止一次，但“声音”太小了。
不同于他的粉丝们认为的他是一个良心带货主播，他的东西不仅好用还性价比高、实惠。更多不熟悉辛巴的人认为此人土豪、擅长作秀、喜欢炒作、作风浮夸低俗……
这或许源于辛巴剑走偏锋的风格，他成于此，也将因此饱受舆论压力。
剑走偏锋：
有人声援有人谩骂
谈性情、嘶吼、声泪俱下、质问粉丝……是辛巴直播中常见的风格。
“抢完东西就取关，这样做对吗？我一个链接几百万的赔，不值得你关注吗？我认为你我都应该有反思的地方。我反思送礼物错了，你应该反思什么你自己清楚！我难过的是我这么用心，却没有交下那一部分人，还让他们用那种眼光看我，是我错了。”
辛巴会在直播间教育那些抢单后又取关的人。
走下直播，辛巴将这种风格贯彻到日常中。
一个小插曲是，辛巴采访时被员工因事打断，他皱起眉头，语气凌厉地问“什么事？！”员工随即悄然退下；有事需要助理或员工时，辛巴也会坐在沙发上，扯着嗓子喊，看起来马上要发火的态势。
真实、性情，这是辛巴的员工、合伙人、司机一致给出的评价。即使在与辛巴的相处中，他们表现得小心翼翼、毕恭毕敬，但还是表示，“熟悉了就发现他还是很好很真实的。”
在采访中，冷静下来的辛巴又表现出了他理性的一面。
比如谈到对“低俗”的回应，他反问农村文化是不是文化？
“是文化。不管什么样的程度都是一种文化，现在大家去旅游，也追求原始、原生态这些东西。我也看到很多评论，比如抖音现在玩的格调高，快手玩的格调低，假如按照市场生意来看，是对的，但假如按真实性来看，快手更真实。”
沉默了几秒，他又坦诚，低俗确实存在，是有些人刻意把一些事情夸大了，实际生活不是这样的，有人在做事的过程当中跑偏了，所以归根结底还是这些人要学习、成长。
在“江湖”久了，辛巴似乎比旁人更懂这个“江湖”。
他承认很多人对网红的理解是炫富、炒作、不良嗜好，这些确实存在的，也客观地认为，这种现象不完全是平台的问题，更应该是这些人的问题。
对于下沉市场，他所认为的定义是三四线城市或者乡镇群体，“或者是像我一样农民出身的人”。
提到农民家庭的出身，辛巴的语气里总是会多些感伤。
“我不知道大家怎么评价城市和农村。现在我在城市生活，一栋楼有三十几层，但楼上楼下彼此都不认识，这种冷漠。我从小到大成长的那种环境再也没有了……”
“大家说低俗，每个人把镜头关上的时候都有不为人知的一面。”他笑了笑。
一个是渴望乡里乡亲的农民的儿子，一个是聚光灯下的土豪网红。两张面孔交织，看似矛盾，又合乎情理。
这个切，与他的过往经历不无关系。
牢狱之灾：
身陷囹圄63天
有人将辛巴描述为“草莽英雄”，有人说他是“枭雄”。枭雄这个词太重，或许草莽英雄才更符合辛巴其人。
辛巴所认为的“草莽英雄”是将自己放在生意场上。
“每个公司、创业者在创业初期都在野蛮成长和拼尽全力，还有不断反省和自我调整。只是不同阶段里大家的评价不一样，我都接受。我也希望企业不管规范到什么程度，都能拥有这种野蛮成长的态度。”这是他对于创业的感悟。
相比直播表演，辛巴似乎更擅长做生意。在成为快手主播之前，他从十几岁就在生意场上打拼。
据他回忆，自己曾背负70万欠债只身留学日本，却流落街头、夜宿公园，又中途退学，成为倒卖纸尿裤的外贸商，最后身陷囹圄，在日本的监狱里度过了暗无天日的63天……
“那是一个不懂事的故事。”
19岁那年，辛巴开始了人生中第一次创业——开了一家水果零售超市，每天可以赚到两三千。
当这个农村少年，第一次融入城市时，先接触了一些城市里的“富二代”。他跟着他们豪掷、玩乐，生意自然也不好好做了。
就这样，当店铺撑不下去的时候，他发现自己已经欠了六七十万了。
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“我感觉挺对不起父母的。那一次之后，才开始正经懂事。”
为了还债，辛巴开始摆地摊继续卖水果，中间也卖过袜子，赶完早市赶夜市，什么样的钱都赚过。
后来，辛巴通过在日本的亲戚知道了可以去日本打工的方式。最初的设想是，出国打工一年能赚十几万，干个三年五年的，可能就把家里的债还上了。
他毅然决然地就要去日本，东拼西凑、向亲朋好友借了7万多，申请了留学签证，远赴日本投靠亲戚。
“到了那儿之后，才感受到人间的凄凉，真真正正地知道了有些东西比欠债还可怕。”
在日本半个月的时候，辛巴被所谓的亲戚指着头说，“你他妈的在这边有家吗？你是个啥？”
一气之下，他离开亲戚，在公园、车站、麦当劳、肯德基等场所过夜，买过期的蔬菜和食品果腹，捡留学生扔在垃圾站的被子盖。
绝境中，辛巴知道了从当地贸易商中收买纸尿裤这门生意，并全力投入其中。一边是每天三千到五千的收入，一边是不允许旷课、学得又不怎样的留学课程，他选择了前者，终止学业，并想方设法拿到了商务签证。
或许是天生适合做生意，辛巴在日本的纸尿裤生意越做越大，并组建了自己的团队，其中包括几个厨师，收日本当地的纸尿裤，卖给中国的商家。半年时间内，辛巴的仓库规模也从80平米的一间，发展到二百多平米的6间。
这个行当也是早期的代购生意，2014年左右在日本盛行，一时间，日本的几款纸尿裤，几乎全被中国人购入，并加价售卖到中国。
然而好景不长，新的问题又来了，且是灾难性的。
2014年10月16日，据日本《朝日新闻》报道，日本警方逮捕了3名涉嫌倒卖纸尿裤的中国男子，3人以厨师身份抵达日本，却一直从事大量购买纸尿裤的工作。此外还有一名中国男子为这3人支付报酬，将购得的商品出口至中国高价出售。日本警方指认3人违反签证规定，从事签证资格外活动。
与此同时，辛巴也被日本警方逮捕，并判“雇佣违法”罪。这个新闻，不仅被日本当地各大媒体报道，还上了国内媒体。
那一年，辛巴24岁。
“我的律师告诉我，你一定会被判有罪。当时我反驳，我是一个贸易商、一家公司，任何人把东西卖给我，我给他付钱是正常的，对方是什么职业，跟我没有关系，因为我买的东西是合法的。”
但他的辩解，无济于事，回应的，只有冰冷的镣铐和铁窗。
就这样，辛巴在日本监狱艰难地度过了63天。
东山再起：
筹借250万 从淘宝店主到主播
回到中国后，辛巴还想做生意。
他变卖资产，还掉了此前做纸尿裤生意收的定金，后来又找亲朋好友担保，以2.5分的利息，借了250万资金——想东山再起。
“当时月入15万，但要还8万的利息，大概有十几个员工，每个月要给他们开4、5万的工资，还有一些房租费用，一个月下来几乎是白干。也问自己为什么要干。”
但他还在坚持，那个时候的想法很简单，不全为了赚钱，就是不想让自己在父母的眼里倒下。一步步走下来，辛巴小有成就，也开始发展到广州，研究国内产品供应链，随后做了自己的第一个品牌棉密码。
资料显示，2017年9月，辛巴创立了广州和祥贸易有限责任公司，并自创卫生巾品牌棉密码，创立辛有志严选品牌，出任广州和祥贸易有限责任公司董事长。
这中间，辛巴于2016年进入快手平台，开始直播之路。
那时候的快手，正在迅猛增长，2015年6月到次年2月，其用户从1亿涨到3亿。
但同时，快手也饱受争议。
2016年，一篇《残酷底层物语：一个视频软件的中国农村》道出了神秘快手中的另一个世界，也让这家平台站上风口浪尖。
“低俗、简陋、粗糙、海量的乡村人口”、“你能看到一个个自虐视频、低俗黄段子、和各种行为怪异的人”、“其中充满了残酷而荒诞的场景，令人不适，隐约看到了我们这个光鲜时代的暗面”……
辛巴正是这个视频软件里的人，但是又不太一样。
他是奔着做生意去的。
辛巴最开始看的直播软件是YY，也在YY刷了一些礼物。但是他很快分析出YY不适合自己未来的发展，就有员工建议他“你可以看看快手”。
一入快手，辛巴的命运从此被改写。
如今，辛巴家族是快手6大家族中最大的那个。辛巴也被场内场外的人称为“快手一哥”。
但是采访中，他却表达出了对这个称谓的不屑：快手从此再无一哥。
“可能大家愿意提这个词的时候，这个词就很重了，它重在责任、担当，重在为人，甚至重在年龄。”
他不希望被外界用这个称呼来评判，同时也有一个更大的目标——要做中国第一个拥有一亿粉丝的主播。
破圈之路：
我与李佳琦、罗永浩不同
不同于传统印象里的大金链子豆豆鞋的快手主播，辛巴公开亮相的时候习惯穿西装衬衫，休闲时候是牛仔裤和白T恤。
这让他的“破圈”看起来似乎不那么突兀。
成为“带货王”后， 很多平台都来拉拢过辛巴。但他认为自己和快手更契合一点。
他毫不掩饰与快手相互依赖又难以言说的情感。
“我走，能帮助其它平台削弱对手。跟三国的道理一样，我过去帮它，它要带着我的兵去攻打我原本长大的地方，这我是不能认的。人没有情怀、企业没有情怀，就是小打小闹。”
辛巴与快手之间，没有合同的制约，靠得更多是默契，从上到下去聊对方的理念，双方沟通出一些范本，会有一二三四步的计划。
说不上谁离不开谁，都是互相滋养，共同成就。或者说他们已经很难轻易脱离彼此了，至少在当下的行业环境中是这样。
但利益与风险共存。
今年4月，辛巴因为与快手的纠纷，再一次进入外界关注的视野。
他在直播间喊话快手官方：希望你把眼睛擦亮一点，我辛有志可以调动国内所有的资源，请珍惜我的本事和资源。随后，辛巴宣布暂退直播，转向幕后做好供应链。
很多人说，辛巴被快手封杀了，也有人说快手要上市，容不下张牙舞爪的网红。而快手大力发展明星主播，确实可以降低风险，其原生的主播风格迥异，不好把控。
辛巴没有透露具体的原因，但也坦诚，当时停播，跟快手确实闹了点小别扭，两方互相博弈。
”第二个原因就是马上就要6·18，我要好好准备6·18。” 他又补充道。
实际上，在各平台直播电商竞争异常激烈的当下，快手与辛巴们相互胶着的背后，是快手无法割舍的主播“家族”关系网。
不过，生意终究还是生意，类似帮派的玩法打不长久。家族模式之下，辛巴开始规模化发展主播经纪，签约新主播并打造直播基地。
辛有志严选直播基地开业
“我和李佳琦、薇娅有本质上的不同，唯一相同的就是坐在直播间里带货，而我不会把这个当成职业。”
辛巴向新浪科技强调，李佳琦薇娅是在做一个职业，而自己在做产业和生态，把供应链看得更重。
他认为，不论是辛巴、李佳琦、薇娅，甚至罗永浩，对平台都是有依赖的，每个人都在成长，就看未来谁的规划更长久、更适合未来发展。
辛巴喜欢培养主播。在他的“家族”体系下，头部主播目前有7个。从带货角度，至少有4个人年销售额能与李佳琦、薇娅的销售额等同。
他的目标是培养30个这样的主播，并为这项计划在广州搭建了一个庞大的直播基地。
在做公司这件事上，辛巴自信心爆棚，甚至有点狂妄：他希望快手在最短的时间内完成一年万亿(元)的市场，自己以供应链的方式进入，能做到3000亿就满意了。
尽管辛巴做到了带货王，做到了“快手一哥”的位置，但仍有观点指出，辛巴的这张脸，承载不了宿华的梦想，快手试图借周杰伦换脸。
实际上，快手也在试图改变这种状况，与辛巴一起破圈。
8月11号晚快手搞了一场助农活动，安排央视主持人朱迅、演员海陆、佘诗曼、李亚鹏等明星与辛巴一起同台。在宣传海报上，辛巴位于C位。
在之后的直播中，辛巴和海陆一起跳起无价之姐，其乐融融。
更早之前，从李连杰到张雨绮，都曾是辛巴直播间的过客。
假如在2018年那场“天价”婚礼上，辛巴和成龙同时站在一个舞台上时，众人眼里显露出的是惊奇、唏嘘和不屑。那么如今，众人对于屡屡与明星同框的辛巴已司空见惯。
“我也希望有一天我能跟快手成为兄弟公司，我能成为真真正正能跟快手打仗的那家公司。当然现在发展阶段，大家还没有考虑太多。”采访中，辛巴提及对于上市的想法，看起来很自信。
从前，有人认为快手主播带货更像是杂货铺的模式。2019年以来，辛巴开始向公司化发展，他解散了818，从原来强烈的帮派感走向品牌化、团队化，辛有志的严选品牌做得有模有样。
“具体(解散)的原因不能说。我只能说，我做的是一个企业，应该去服务更多的用户，不能看待某一种人群是特例的，或者某一种人群是不同的。”
话闭，辛巴谈起行业：直播行业不会泡沫，会变成一个生态。直播本身就是电商体系中的一个消费模式而已，它是直接进行销售，未来会变成一个常态化的东西，比如李佳琦、薇娅、辛巴这样的人越来越少。
他认为，行业里，大部分人是只看眼前的。这样的主播有70%到90%之多。他们的职业内容不是做产品、不是推销员，不是开发，不是运营，而是拍短视频、直播内容。
“行业的泡沫更多在于这些人假如不能规范，还是以割韭菜的方式去做，这个市场会成为泡沫。只要靠谱做产品就不会泡沫，老百姓认的是产品，不是一个人。”
话语之间，辛巴身上的商人气息也渐浓了起来。
矛盾体：
就把我往神经病去写！
再次回归快手的辛巴，心里隐退的想法越来越强烈了。
“真正过点生活嘛。我特别喜欢做饭，做饭的感觉很舒服，看别人吃的满意度，很有成就感。但都几年没做饭了。”
“喜欢钓鱼，钓不到很生气，钓到了很开心，我在农村长大的，对这种东西很擅长。”
“在创业的路上一直都在问自己，什么时候能休息，肯定所有人都会问自己这句话，就看谁能坚持下来。”
……
他唠叨起来。
能放下吗？
辛巴在心里给了自己两年时间，不然怎么干都是无止境，哪年是个头。他认为自己不会在快手发展太长时间，两年后时机成熟，会把公司留下，自己在背后陪着它一起大。
确实，现如今他直播的频次在降低，几乎一周一次，似乎要从主播的身份中抽离。他的团队说，辛巴的精力更多放在后端供应链。
不过，一边想放下，一边又想把公司做上市，说着“人在江湖，身不由己”的辛巴确实让人越来越难理解。
但辛巴确实是这个江湖的参与者，或者其中一个“创造者”，不论是被裹挟，或者裹挟，“辛巴”之名成于快手“江湖”，获利于“江湖”，也将在其中备受争议和审视。
他还是常在直播间疯言疯语、屡放豪言，依然喜欢谈感情，“看透世界的冷暖，看明白了谁真正爱我”。
就像个矛盾体。就像走红后这几年，快手内外对辛巴形成两种截然不同的态度和印象。
对于自己到底是怎样的一个人？辛巴有着感性的自我认识，但又无法用复杂的词藻描述。
“我不知道我是一个什么样的人，我的文化可能不够，不知道怎么评价我自己。”
但他又说，自己是个傲气的人，也讨厌说谎，因为小的时候，假如说谎，会被爸妈跪三个小时，会打得很严重。
“我是一个比较感性的人，喜欢所有人用真实的眼睛看着我。我喜欢这个社会，喜欢社会平等、人与人之间平等。”“我喜欢互相尊重，喜欢大家认同我的努力，不用认同我的成果，认同我努力过就可以。”
他也爱生气，会因为这个事本身应该就是这样，你应该就是这种想法，但你不是、没有这么做、做了一些不讲道理的事，马上爆发。
“你就把我往神经病去写。”采访结束后，辛巴丢下这句话，披衣出门。
END
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