快手广告:快手一边扶辛巴上墙，一边“去辛巴化”

快手像蜀汉，辛巴似阿斗。

作者 | 博雅  编辑 | 鹤翔

出品 | 零售商业财经  ID：Retail-Finance

11月22日晚，快手科技（01024.HK）发布2022年第三季度业绩报，总营收同比增长12.9%至231.3亿元人民币，净亏损27.1亿元，同比减少61.7%。

虽然亏损面大幅收窄，但对比之前季度的业绩增速，该季度快手的营收增长率创下了上市以来的新低。其中，线上营销服务（即广告）作为快手的第一大收入来源，贡献了50.1%的收入占比，但增长率首次跌至个位数6.2%。

图源 / 快手财报

快手想要在今年实现近万亿元人民币的GMV规模，困难不小。

过去的第三季度中，快手通过两轮组织架构调整以实现电商运营、变现效率的提升，CEO程一笑更是亲自下场带队电商，提出“大搞信任电商，大搞快品牌，大搞品牌，大搞服务商”战略。

本次电话会议上，程一笑再次言明“电商作为快手商业生态中心”的重要地位，也表示未来一段时间其主要精力在电商，有做取舍的信心。

显然，程一笑希望用一场电商胜利来带领快手走出亏损泥潭。

而辛巴，那个曾经的“快手一哥”、隔空喊话程一笑希望成为“快手的一大猛将”，更在今年双11高举“为快手而战”大旗的他，于平台而言，究竟是取还是舍的对象呢？

快手变现，拿“老铁”开刀

独树一帜的“老铁文化”是快手立足之基石，发展早期，那些语言夸张、风格出位、极具江湖气的草根主播撑起了快手的一片天。

因此，自2016年起，快手加快了商业化步伐，而撬动“老铁经济”，榨取“老铁”价值自然顺理成章。

快手“老铁经济”以“直播+电商”模式为切入点，其背后的逻辑是：砸钱、涨粉、卖货。

单论网红成长与孵化路径，快手顶级流量、收入第一高的超级主播辛巴（辛有志），以及榜单前三的初瑞雪、散打哥如出一辙：

先得到老铁们的充分信任，在拥有了一定的人气与流量后成为快手“网红”，最后搭上快速变现的这趟顺风车。

说到底，老铁文化的本质是“砸钱”，以纯金钱为驱动力，疯狂砸开直播带货变现的大门。因此，在变现能力上，快手某种程度上吃的还是“老铁人设”的老本。

整体来看，快手直播的门槛并不高，且基于平台调性、用户画像（二线城市以下、学历低）与兴趣属性，主播们所售卖的产品多以低毛利率、去库存的商品为主。

图源 / 易观千帆

这也意味着虽然大量低质低价商品撑起了GMV，但偏低的实际成交和复购率，并不利于快手直播电商业务的长期发展。

知乎上有网友提问“快手买东西靠谱吗？”，一高赞回答直言“真不靠谱”，还有评论表示，“同类商品，快手佣金更高，例如30块钱的产品，快手佣金10块钱左右，京东佣金1块钱为什么这么大利润空间？大概率成本低呗，所以不在快手买东西了。”

据“电诉宝”受理用户维权案例显示，“快手”商家存在涉嫌商品质量、退款问题、网络欺诈、发货问题、退换货难、售后服务、网络售假、虚假促销、霸王条款等问题。

图源 / 央视网

此外，今年1月，在快手平台所售服装商品中，因质量抽样不合格率高达40%而被央视曝光。

在“老铁文化”的浸染下，快手以“价廉”为噱头，却无法做到“物美”，这是它频陷售假售伪风波、差评不断的原因之一。

深入想想，快手平台内充斥着大量只求量、不求质的拼夕夕早期商品，带货主播们以所谓的“秒杀”，“拍1发N”，“亏本大促销”等来征收老铁们的智商税。

短期内看似收回砸钱成本、实现快速变现，但长期无限度地消耗着“家人们”的信任度，使得快手逐渐形成了“劣币驱逐良币”的赢商环境，正品、大牌不敢来，陷入主播土嗨无下限、商品低质低价、三无产品泛滥的恶性循环中。

经过了一轮野蛮生长，近年来，快手开始尝试撕去“Low”、“低俗”等标签，试图在品牌升级上发力、寻求转型，并采取农村包围城市的战略打法，希望彻底改变多年来由一群群“老铁”所建立的商业文化。

但江山易改本性难移，快手“老铁”的原生烙印很难淡化，更难改变。

辛巴的闹剧与争议

“下载快手极速版，免费领取小礼物啦！”家住在上海松江区的俞小姐告诉「零售商业财经」，近两个月，她经常能在松江万达、印象城等购物中心一楼的流动摊位处看到快手人员在卖力推广APP，“都是些老人和小孩凑在跟前，打眼一看送得都是些非常廉价且过时的小玩具，年轻人对这些都不感兴趣。”

从结果来看，快手想进军一线城市，绝非易事。

在拉新促活方面，除了安排地推人员活跃在一线城市购物中心外，11月19日，快手还以周杰伦线上“哥友会”直播活动打出了“温情牌”。

快手深度绑定周杰伦  图源 / 快手官方

这已经不是快手第一次牵手周杰伦了，自从2020年5月周杰伦入驻快手并成为快手代言人以来，双方“绑定”程度不断加深。

虽然快手对这一系列合作的成本讳莫如深，但对于以流量为王的短视频平台（内容电商）来说，周董的加持无疑能带来实打实的经济效益。

当快手扶持中腰部主播、重新制定流量规则，并拿出周杰伦这张绝对“杀手锏”后，曾经的“快手一哥”、那个快手想干掉又没有干掉的麻烦人——辛巴，开始慌了。

以往还有恃无恐、叫嚣着“希望你（快手）把眼睛擦亮一点，我辛有志可以调动国内所有的资源，请珍惜我的本事和资源！”的辛巴团队，今年10月后，频频做小伏低状：“只要快手需要、辛巴永远在”，“我会耗尽辛选5年来所有的资源，为快手电商荣誉而战。”

回顾辛巴成长史，他成长于直播带货的草根蛮荒时代，靠低俗炒作、拉踩撕逼的抓马情节，而吸引来一批拍手叫好的吃瓜“老铁们”。

在大部分网友眼中，快手是农村生活的放大镜。

辛巴也深谙此道，直播时常常以“农民的儿子”“从农村出来的”等话术拉进与老铁们的距离。

凭借着强大的引流能力，辛巴培养了一批头部主播，并建立起了围绕着自己和辛选集团的“818家族”。

在家族里，辛巴不仅能站桌子上开会，还让小7岁的“女徒弟”下跪喊爸。这一系列令人震惊的操作反而给辛巴带来了流量，让其直播事业更为火爆。

2019年，快手电商直播GMV为400亿元至450亿元，而辛巴及其家族的销售额为133亿元，占快手全年总量的三分之一。

即便假货事件、情绪不稳定等问题让辛巴屡屡被诟病，但此时的辛巴作为快手的现金奶牛，仍具有很强的话语权，甚至能与薇娅、李佳琦、罗永浩并肩成为直播界“四大天王”之一。

亮眼的带货成绩掩盖不了辛巴的嚣张和争议，尤其在经历2020年骂战被封及“退网”风波后，当年618前夕复出首秀创造的12亿元销售额，以及给快手转化的真金白银，都让其野心愈发膨胀，行事愈发乖张，毕竟每次跌倒，都有平台兜底。

某种程度上，辛巴与快手所展现的“浑然一体”，让辛巴陷入了一种自以为是的英雄主义情怀中，从而忽视了对自身道德水准、公司经营理念的再造与修正，这极大抑制了快手平台生态的向好发展。

一个最直观的例子是，为了表演宠粉人设，辛巴在直播期间临时加福利，因不符合契约精神而与荣耀手机品牌方当面“闹翻”，不仅如此，辛巴还号召粉丝退货，并直言倒贴4000万元。

沉浸在老铁文化的“江湖道义”中的辛巴，显然却忘记了商业运行讲求规则，最后只能灰溜溜道歉、给自己找个台阶下。

辛巴以“骂战”形式收获用户关注，这是他屡次陷入争议的原因；以“低价”回馈老铁，这是假燕窝事件必然爆发的导火索。

当然，这样的辛巴，也成为了反映快手生态水准的一个真实缩影。

新市井电商如何重建“信任”？

如今，快手试图挣脱“老铁文化”羁绊、贴上“新市井电商”标签，但属于辛巴的“快手一哥”时代并未落幕。

在整个直播带货行业都在弱化头部主播的当下，快手早已动了“去辛巴化”的心思。一方面引入大量品牌自播，一方面有意弱化主播的私域流量,提升平台掌控流量的能力,规避头部主播翻车给平台带来的风险。

显然，这对一直走“为老铁谋福利”路线的辛巴家族来说，是个不利信号。因此，辛巴想要跳出快手，扬言跳槽去抖音和淘宝，甚至构建自己的商业帝国，真正成为一个与快手平起平坐的公司，也在情理之中。

可现阶段，快手与辛巴仍处于“难舍难分”状态。

辛巴虽然有过在各大电商平台上反复横跳之举，但最终还是在快手上和“老铁们”相遇，这就是最好的证明。

今年，快手提出“新市井电商”定位，其中有一条大搞“快品牌”的策略。

初衷虽好，但“品牌”常常与高客单价、高溢价划等号，这与快手“老铁们”追求低价商品的天然需求相悖。再者，品牌商品在快手上更加依赖公域流量，留存率不高。

在平台调性和追求营收增长之间，“快品牌”是两者妥协的产物。

说白了，面对很难引入大品牌的窘境，快手放弃引入这一执念转而押注白牌商品,进而引导小微商家的“白牌”向“快品牌”演进，是快手直面“老铁”、重回性价比的不得已之举。

侧面表明，在用户早已形成平台心智的基础上，快手无法摆脱“老铁、小镇青年”标签，只有坦然接纳，只能不断让商品更加符合平台调性，用户与商品的匹配度决定了快手是否能留下老铁。

事实上，快手扶持白牌商品进阶为“快品牌”也有自己的小算盘，即商家需要买直播流量完成交易额，这是快手实现内循环广告增长的途径之一。

这也不难解释快手Q3广告收入增长放缓，但却创造了今年以来单季最高值（116亿元）的原因：推动广告主数量和广告主广告投放增加，尤其来自电商商家的投放。

图源 / 快手财报

当然，商家也不傻，做着利润微薄的小生意，尤其如今的经济环境下，还有多少钱来持续买流量呢？

快手薅商家羊毛，商家只能通过各种方式转嫁给老铁们，怪不得老铁们直呼：我把你当兄弟，你把我当韭菜，割了一茬又一茬！

至于快手中最大的那只羊——辛巴，今年双十一，也确如他所言“让快手有头有脸的站在这娱乐平台当中，今年双11看快手，看辛选。”

对辛巴来说，现在更重要的是制造话题、保持热度，这样他才能为自身、为平台创造源源不断的流量。

而对于用户和营收增长放缓的快手来说，急需走出属于自己的道路，与辛巴难舍难分、扶辛巴上墙不过是下下策。

从一年前CEO换帅程一笑，到大幅削减开支，再到国内业务连续盈利，快手或许终于找准了自己的定位。至于在亏损仍无法真正控制面前，还并不是快手能够关注的方向。

值得一提的是，截至11月23日收盘，快手股价仅剩53.10港元/股，距高点暴跌超八成；市值2283.90亿港元，远不及上市初期的万亿市值。

面对持续下跌的股价，接棒快手一年多的程一笑，拿出了亲自挑大梁电商业务的决心，至于他能否带领“老铁经济”顺利转型，能否利用“新市井电商”之皮重建快手“信任”之骨，还得打个问号？

以短视频起势的快手，如今面临着行业三分天下的局势：抖系如孙吴，大将如云，蓄势待发；腾系更像曹魏，不缺资源，优势尽显；反观快手，像极了蜀汉，既无大将，又无资源，只能倾尽平台之力扶辛巴上位（墙）。

只可惜，辛巴种种表现恰如“扶不起的阿斗”，集自由懒散、不思进取、骄奢淫逸、目中无人于一身，即便有诸葛亮这样的名臣辅助和教导也无济于事，最终导致江山落入他人手中，还落下了“乐不思蜀”这样的千古笑柄。可悲，可叹！