鏖战下沉市场，苏宁收割流量红利

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案例背景

三四线及以下城市成为价值洼地，存在巨大红利

 下沉市场活跃用户规模占比高达68.4%，占据超过一半的市场规模。

随着下沉市场消费升级进程加速，消费信心增强，成为移动线上消费主力，带来巨大的发展机会。

消费逆袭，主流电商巨头加速全渠道抢占下沉市场

随着电商平台对一二线城市用户流量收割增速持续收紧，消费体量逐步饱和，

拥有人口基数优势的下沉城市正在成为消费市场的蓝海，电商巨头为了争夺这个市场也在加速渠道下沉。

营销目标：拉新是首要目标

核心目标：在一二线城市流量饱和现状下，抓住流量红利，推动低成本高效获客和销售额增长。

战略目标：在激烈的下沉流量竞争中，提高品牌下沉市场占比，增强品牌影响力。

面对竞争激烈的红利市场，营销端如何帮助苏宁收割线上流量？

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人群洞察：熟人社会+价格敏感+闲暇娱乐：下沉市场人群有着特有属性,与一二线市场人群有所差别。

人群洞察-短视频达人：泛娱乐行业满足了下沉用户杀时间需求，短视频成为下沉市场用户规模、时长增长最为突出的行业。

媒体洞察：快手短视频下沉效果明显，用户规模偏年轻化，与移动电商用户高度重合。快手用户对饮食、服饰、美妆类需求最高，对价格敏感。

营销策略

核心策略：以原生创意深挖快平台生态的电商潜力

深挖快手人群喜好，结合苏宁活动产品特点，进行选品，利用原生内容创意构建场景，打造爆款视频，影响用户吸引关注，提升对苏宁的品牌认知，低成本高效获客。

了解快手人群喜好需求

基于快手需求和喜好，分析行业状况，确定视频创意内容

接地气的农村风格，突出以旧换新利益点

时下热门梗“精神小伙”，勾起用户兴趣点

恶搞风格，满足用户猎奇心理

真人演绎日常生活情景，引出热门鞋款突出利益点

多种风格视频展示

针对不同阶段制定对应策略，提升获客效率，维持品牌热度。

投放效果

投放效果

1.投方之前充分了解平台用户、逻辑以及客户产品，通过多样化内容、多样化形式、多账户，多封面测试，打造爆款视频，维持投放热度，拉低获客成本。

2.通过快手媒体深度触达下沉用户，在竞争激烈的千亿市场中，为苏宁带来23亿+曝光量，提升品牌在下沉市场的声量。

3.以年轻人喜爱的形式进行推广，通过投其所好让其获得满足感，打破获客过程中的壁垒，帮助品牌实现对流量的收割。

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